Webmarketing & New-Economy: come trovare clienti

[Stealth]

Salve a tutti,
con questa discussione voglio aprire una parentesi su come è possibile trovare clienti, in un ramo ancora sconosciuto al 70% della popolazione italiana.
Ultimamente, dopo vari passa parola che hanno retto la mia attività, mi sono affacciato al telemarketing che in questo campo aiuta ma in modo non del tutto rilevante.
Mi spiego, trattare con commercianti via telefono (quindi richiedere un appuntamento x mostrare i miei servizi) risulta molto difficile, la maggiornaza sono scettici a questi tipi di investimento, dunque il gioco non ne vale FORSE la candela....
magari mi sbaglio ma è solo 1 settimana che faccio questa promozione.
Precedentemente ho provato con Lettere mirate AD-HOC xsettore (molto utili), sito web (quindi clienti online che al 95% si sono rivelati ottimi investimenti) e soprattutto (come detto prima) il passaparola.

Qual'è la vostra posizione/esperienza in merito?

saluti

[graziemamma]

Ragazzi non so che dire, io sono sommerso dal lavoro, mi stà uscendo un cliente al giorno, torno proprio ora da una colazione di lavoro, a mio avviso il 2005 è stato un boom del nostro settore, chi di voi ha notato che sotto tutti i grandi marchi dell'80% delle grandi aziende dal 1 gennaio compare l'url del sito?

Io direi che questo è un anno storico!

[Stealth]

i mezzi + utilizzati per acquisire i clienti?
ad esempio Mamma, tucome ti muovi per avere un cliente?

[rinzi]

avete centrato il nocciolo...

puoi essere un grande stratega, un bravo posizionatore , un ottimo web master.... ma devi saper trovare clienti....
è anche vero che uncliente contento... chiacchiera...e quindi potenzialmente vi farà lui pubblicità

[graziemamma]

Allora vi sembrerà molto strano quello che stò per dire;
analizzerò freddamente:

40% forum di html.it
30% amicizie varie in italia e nel mondo
15% clienti chiacchieroni soddisfatti del lavoro
10% motori di ricerca
5% pubblicità su rivista

[rinzi]

[supersaibal]Originariamente inviato da graziemamma
Allora vi sembrerà molto strano quello che stò per dire;
analizzerò freddamente:

40% forum di html.it
30% amicizie varie in italia e nel mondo
15% clienti chiacchieroni soddisfatti del lavoro
10% motori di ricerca
5% pubblicità su rivista [/supersaibal]

quella percentuale di clienti dal forum sono inaspettati per me,

comunque complimenti..

[Stealth]

infatti il passaparola è quello che mi permette di portare la pagnotta a fine mese.
Noto invece in un regresso del telemarketing e volantinaggio.

[graziemamma]

[supersaibal]Originariamente inviato da Stealth
Noto invece in un regresso del telemarketing e volantinaggio. [/supersaibal]

Esatto, finalmente facciamo parte del mondo! Lo si nota anche dal vaolore dei pay per click, ormai si trovano anche da 0,10 euro, roba mai vista da anni (salvo adsense)

[key]

Nella maggior parte dei casi, responsabili del marketing e direttori alle vendite si muovono su strade divergenti. Quando le rendite calano o gli obiettivi si allontanano, cominciano a addossarsene reciprocamente le colpe. Gli animi si surriscaldano quando si tratta di individuare chi ha fatto sfumare le opportunità di vendita: una diatriba che, nel tempo, si rivela costosa per l'azienda.

Ecco qualche suggerimento per aiutarvi a riportare marketing e vendite su una strada comune, insieme a nove idee concrete per trovare potenziali clienti (lead) qualificati nell'attuale mercato.
Definire il lead

È responsabilità del marketing, naturalmente, suscitare l'interesse che trasformerà interlocutori tiepidi in clienti decisamente inclini all'acquisto. È compito del team di vendita incalzare questi ultimi per conquistare definitivamente l'affare.

Quando qualcosa va storto, gli addetti al marketing fanno rilevare il numero impressionante di informazioni su chiamate, richieste per posta elettronica, click andati a buon fine o visualizzazioni di pagine Web che erano state inoltrate alle vendite e che sono state ignorate. Da parte loro, i responsabili delle vendite scuotono la testa per la fatica sprecata a prendere in considerazione le richieste banali e di scarso peso provenienti dal marketing. "L'unica cosa che otteniamo sono visitatori passivi" affermano risentiti i direttori alle vendite.

Il motivo per cui, alla fine, nessuno la spunta è perché entrambi hanno ragione.
Lo scarso seguito vanifica i sacrifici economici sopportati per il marketing

L'iter che dà vita a una vendita si apre, generalmente, con una richiesta. È un processo che si articola nel tempo.

In un recente sondaggio è stato fotografato il comportamento di più di 3.500 persone che si sono rivolte a grandi agenzie pubblicitarie. Questi i risultati: il 19% dei richiedenti ha effettuato acquisti entro sei mesi (presso il pubblicitario o un concorrente), il 29% entro un anno, il 43% entro 16 mesi e, infine, il 57% entro 25. Ciò significa che, su 10 acquirenti, 2 vogliono comprare subito e 4 in seguito. Ossia, che, su dieci richieste, 6 sono potenziali clienti.

Dove sta il problema? Il sondaggio ha rivelato che lo staff di vendita ha fatto seguito a meno del 17% di tutte le richieste.

È chiaro che le richieste sono un elemento strategico per arrivare alla vendita. È altrettanto chiaro che la maggior parte delle aziende vanifica le spese sopportate per il marketing a causa di un seguito insufficiente a tali richieste.

Questo perché tutte le richieste, all'inizio, sembrano uguali. Non è possibile prevedere quale si tradurrà in una reale opportunità di vendita e quale, invece, sfumerà. Dal momento che per far seguito in modo soddisfacente alle richieste sono necessari dai tre ai quattro contatti successivi, le aziende non possono permettersi di rispondere a ogni richiesta di informazioni o di prezzi con questa attenzione, cosicché quelle in grado di dare frutti finiscono insieme a quelle infruttuose.

La soluzione sta nel realizzare un sistema dai costi più razionali che generi le risposte appropriate a vari stadi del percorso.
Risposte misurate

A seconda del settore di attività e del ciclo di vendita, potrà trattarsi di un programma di posta elettronica automatizzato che invia risposte preselezionate in base alle parole chiave presenti in un messaggio di richiesta in linea oppure dell'invio di un kit multimediale o di un rendiconto annuale a coloro che effettuano chiamate telefoniche.

Potete creare una serie di brochure sempre più dettagliate per soddisfare curiosità crescenti, finché non giunge il momento di un contatto personale tra cliente e agente di vendita. Senza dimenticare l'invio di inviti selezionati a eventi o WebCast, di white paper o di campioni gratuiti a coloro che vengono a visitarvi a un'esposizione, e così via. Dovrete inoltre decidere chi gestirà ciascuna risposta, se il marketing o le vendite, e a che punto entreranno definitivamente in gioco le forze di vendita.

È disponibile un gran numero di opzioni abbordabili. Ciò che è essenziale è la capacità di previsione.
Fare due conti

A questo punto, per fare in modo che marketing e vendite collaborino, assicuratevi che ciascuno comprenda i costi implicati dal processo.

Marketing: dovete farvi un'idea di quanti contatti con i clienti sono necessari, mediamente, per giungere alla vendita e di quale sia il costo di ciascuno di essi. Il totale dei click andati a buon fine o delle query è scarsamente significativo.

Vendite: dovete calcolare quante vendite siano necessarie per raggiungere gli obiettivi in termini di ricavi o di produttività aziendali. Fissare un numero di vendite per mese o per semestre non ha grande rilevanza. Entrambi i reparti devono essere ben consapevoli di ciò che serve per convertire le richieste dei potenziali clienti in vendite.

Secondo Mac McIntosh, consulente per la vendita B2B di Rhode Island, un marketing finalizzato alla generazione di vendite (contrapposto, come tale, agli sforzi di consolidamento del marchio o alle campagne di fidelizzazione) si basa in genere sui seguenti canali:
•

Un marketing delle relazioni che promuova e identifichi i potenziali clienti
•

Un database di marketing efficiente
•

Un marketing diretto che generi richieste
•

Un marketing in linea e sui motori di ricerca che colmi il divario tra marketing e vendite
•

Eventi o promozioni che conducano i potenziali clienti all'acquisto
Sperimentare più tattiche

Un'azienda deve concentrare risorse molteplici e diversificate per la generazione di nuovi clienti. In genere, infatti, un unico approccio non è in grado di soddisfare adeguatamente l'intera catena di lead e di mantenere un flusso di potenziali clienti. Sarà probabilmente necessario combinare tecniche tradizionali, quali l'invio in massa di messaggi, con tattiche basate sui mezzi elettronici.

Tenete presente questo consiglio quando vi accingerete a valutare le nove seguenti idee per generare nuovi clienti:

1.


Acquistate elenchi di potenziali clienti. È possibile ottenere elenchi affidabili e rigorosi di potenziali clienti da varie fonti, quali associazioni di commercianti, enti professionali o fornitori di indirizzari commerciali. Con elenchi di questo genere potete realizzare messaggi di posta elettronica personalizzati per segmenti di clientela differenti. Ad esempio, potete indirizzare promozioni speciali a lead selezionati o riadattare i messaggi per catturare gruppi di età differenti. (Per ulteriori informazioni sul marketing per posta elettronica, vedere Microsoft List Builder. Per informazioni su come acquisire opportunità di vendita, vedere Microsoft Sales Leads.)

2.


Acquisite autorevolezza. Commissionate un sondaggio o un'indagine di mercato per poi pubblicizzarne i risultati sui media o su un sito Web. Se poi riuscite a trasformare il sondaggio in un evento annuale, diventerete un costante riferimento per il settore.

3.


Trovatevi un partner. Quando due professionisti del settore si completano a vicenda, ciascuno può indurre i propri contatti a portare nuovi clienti all'altro.

4.


Createvi un profilo di esperto del settore. Preparate un intervento qualificato o un discorso informativo richiesto nel vostro settore. Con un kit multimediale professionale e qualche invio di messaggi postali, potrete entrare nel circuito delle conferenze o dei seminari. Sarete così in grado di sfruttare anche i contatti acquisiti tra i media in modo da essere menzionati in articoli o presentazioni in linea.

5.


Comprate spazi pubblicitari nelle newsletter. Gli annunci commerciali pubblicati nelle newsletter mirate per mercati verticali possono attirare concretamente l'attenzione.

6.


Leggete i giornali. Le pagine dei quotidiani locali sono piene di potenziali clienti che necessitano specificamente del vostro prodotto o servizio.

7.


Controllate il vostro database. I clienti inattivi che non fanno acquisti da lungo tempo o gli acquirenti sporadici sono maturi per un contatto promozionale.

8.


Trovate una fiera specializzata. Negli ultimi anni, le presenze alle principali esposizioni commerciali sono calate a causa della volontà diffusa di limitare le spese e la crescente ansia legata ai viaggi. Ma fiere locali o di settori verticali sono tuttora un'ottima occasione per incontrare nuovi e più selezionati lead.

9.


Unitevi a un'organizzazione di rete. Per le piccole imprese, questi gruppi, diffusi un po' ovunque, sono una vera fonte di clientela. L'idea è quella di condividere i lead tra le aziende membro che non sono concorrenti diretti. La quota annuale è estremamente variabile. Assicuratevi che il gruppo disponga di una reputazione verificabile e che le regole sulla condivisione delle informazioni di contatto siano compatibili con la vostra politica aziendale.

Infine, non dimenticatevi del potere del "passaparola". Quando il CEO è disponibile con lo staff o si prodiga a rispondere alle domande al termine di eventi del settore, fa parlare di sé e i potenziali clienti ne verranno a conoscenza. Una qualità che nessuno può comprare, ma solo guadagnarsi sul campo.

[giorgiotave]

Stealth che rapporto hai di contatti dal sito

visite >> clienti?


Tu dici

con questa discussione voglio aprire una parentesi su come è possibile trovare clienti, in un ramo ancora sconosciuto al 70% della popolazione italiana.

Io ti dirò: il 95% dei Seo non sa fare web marketing

L'importanza dei contenuti, come scriverli. Il copywriter

Molti non sanno è una cultura ancora indietro qua. Basta guardare i siti in prime posizioni per capire che in italia solo pochi fanno web marketing(quasi nessuno),altro che posizionamento. Ne vedo di posizionamento sprecati al giorno.

La prima mossa è massimizzare i clienti dal sito(io parlo della mia attività)