acquisire il pacchetto clienti di altra azienda

[Aulenta]

Salve,
ho dei dubbi su un determinato affare, e pensavo che magari qualcuno di voi mi potrebbe dare dei consigli utili per prendere la decisione giusta.
Una azienda ci ha contattato perchè sta dismettendo la propria divisione hosting, e ci ha proposto di acquisire il proprio pacchetto clienti.
L'offerta è interessante, però ho dei dubbi su come vautare (anche economicamente) la vantaggiosità di una mossa di questo tipo. In pratica temo che, acquisendo i loro clienti anche ad un prezzo vantaggioso e mantenedo inalterata la tipologia di servizio (anzi, i nostri piani costano 1/3 in meno dei loro e sono molto simili, quindi la clientela dovrebbe gradire) alla scadenza molti disdirranno comunque, perchè si sentiranno "traditi" dall'azienda con cui hanno sottoscritto originariamente e del resto nessun rapporto di fiducia li legherebbe a noi.
La cosa è delicata, vorrei evitare di pagare per acquisire e poi gestire una clientela che poi alla scadenza rinnova in bassa percentuale.
D'altro canto, la nostra immagine ne gioverebbe perchè rafforzerebbe l'impressione di prestigio e solidità nei confronti della nostra clientela attuale e potenziale (poter dire di aver acquisito la clientela di un ex concorrente non è male), e potrebbe essere un modo per penetrare in segmenti nuovi (se si trovano bene, col passaparola può diventare un nuovo canale).
Insomma, ho dei dubbi sul fatto che riuscirei realmente a fidelizzare una clientela così acquisita e su come quantificare un eventuale prezzo di acquisto (pensavo di offrire la metà del ricavato lordo annuale con i nostri prezzi, perchè penso che il 50% non rinnoverà).
La cosa è delicata, cosa mi consigliate? :master:

[weppos]

Io ti dico solo che tempo fa un hosting che gestivo era appoggiato ad una società che ha terminato l'attività e la società che ha preso in gestione si è dimostrata totalmente incompetente.

A cominciare dal fatto che è stato necessario acquisire un server windows poichè la nuova società non ne aveva a disposizione per poi procedere verso l'incapacità di gestirlo terminando per il fatto che a causa di cattiva configurazione il sito non è stato raggiungibile per 2 mesi (loro non hanno mai risposto alle email, mi hanno agganciato MSN e per telefono dicevano di non ricevere le mie email).

Il risultato è stato che ho registrato a mie spese un nuovo dominio ed ho trasferito il tutto sul nuovo dominio e quello lo lascerò scadere.

Questo per segnalare più che altro per far riflettere su alcune cose.
Quelli sono senz'altro nuovi clienti potenzialmente certi poichè in genere un utente non cambia mantainer se non per gravi motivi.

Se ti dimostrerai all'altezza non potrai che riuscire a mantenere per certo tali clienti.

Ovviamente aspettati qualche cambio, ma minimi.

Tutto questo ammesso che tu sia in gradi di fornire esattamente gli stessi servizi proposti dal provider precedente se non aggiuntivi e/o migliori.

In alternativa le probabilità di mantenere clienti diminuiranno poichè spesso il cliente sceglie l'hosting sulla base di qualche servizio o di una combinazione di caratteristiche particolari che variando rischi di non proporre più perdendo clientela.

[Aulenta]

da questo punto di vista devo dire che l'azienda che ci ha contattati è stata davvero scrupolosa: ci ha contatto in quanto i piani hanno praticamente caratteristiche identiche (sistema operativo, versione del pannello di controllo, spazio e traffico a dispozione...) e devo dire che non temo che i clienti possano trovarsi male con l'assistenza o il servizio.
Quindi pensi che, salvo "disastri" de ll'azienda acquisistrice, la maggior parte rimarranno?

[uMoR]

guarda, quello che posso dirti io è questo:

fai qualche calcolo matematico e vedi se ti conviene

cioè se si parla di 100.000 clienti è un conto,
se di 500 un altro
se di 200 un altro ancora

devi fare i conti per vedere quanto sarebbero la resa e la perdita in caso che rinnovino o in caso contrario


io sinceramente mi accorderei con l'hosting per farlo sembrare come un cambio di gestione, non come chiusura attività

capisci quello che voglio dire ?

[Aulenta]

Originariamente inviato da uMoR
io sinceramente mi accorderei con l'hosting per farlo sembrare come un cambio di gestione, non come chiusura attività

capisci quello che voglio dire ?

sono d'accordo, anche perchè la società in questione non è in cattive acque, semplicemente continuerà ad esistere con le proprie attività principali abbandonando però il settore hosting, che aveva aggiunto per dare un servizio in più.

[uMoR]

io se fossi in te cmq starei attento (o attenta non ho capito)

all'incirca posso sapere di quanti clienti si parla ?

[E.L.]

Domanda: l'azienda che vuole dismettere l'attività è geograficamente molto distante dalla tua?

[Aulenta]

sì, l'azienda è geograficamente distante, pensi possa incidere?

riguardo al numero di clienti...se l'affare va in porto pubblicheremo il nome dell'azienda cedente sul nostro sito quindi, per rispettare la loro privacy, non credo sia corretto dare riferimenti concreti sul loro giro d'affari (come il numero di clienti, il loro ricavo netto etc.)
Nè mi sento di dire che sono pochi, tanti etc, perchè in Italia esistono circa 3000 società di hosting con dimensioni, strutture, tipologie di servizi molto diverse, per cui il concetto di numerosità dei clienti è veramente relativo.

[E.L.]

Uhm, il fatto che la posizione dell'azienda sia diversa può essere uno svantaggio, probabilmente di poco conto, ma pur sempre uno svantaggio.

Pensa un attimo hai acquistato un certo servizio e ti dicono che lo stesso verrà gestito da un'altra azienda che non conosci a km e km di distanza, psicologicamente può turbare l'utente. Ripeto non è certamente il problema più grosso però tienine conto.

Per mia esperienza e per gli sutdi effettuati credo però che potresti fidelizzare i nuovi clienti proponendo dei benefit: se non erro il prezzo che devono pagare da te è inferiore a quello pagato. Bene fallo più volte presente, come pure fai presente e mettilo in massima evidenza che tu fornisci un servizio migliore del precedente. Ho letto che i piani di hosting sono simili, ma non c'è nemmeno una minima differenza?
Se sì, promuovi i vantaggi (che so 10 email in più, banda maggiore, quello che è). Fai presente da quanto operi, dai delle statistiche di clienti soddisfatti. In america si usa molto: chiedi ad alcuni clienti fedeli di scrivere due righe su quello che pensano del servizio (ovviamente se ne sono entusiasti), non dimenticando di farci scrivere il proprio nome. A questi stessi clienti (quelli fedeli) potresti proporre un mese gratis (o qualche altro benefit) quale incentivo per aiutarti.

In ogni caso analizza costi per i nuovi clienti, ricavi e valuta quale è la percentuale massima di abbandoni che sei disposta a sopportare. Partendo da questi dati poi, credo, diventa più facile prendere una decisione...

Spero ti sia di qualche aiuto quello che ho scritto.

[dav]

Originariamente inviato da Aulenta

Io ti dico cosa farei io: nel momento in cui l'azienda mi comunica che sta chiudendo, valuterei seriamente di cambiare per non rischiare.
Ma se decido di rimanere con la nuova azienda e chi subentra mi offre un servizio senza problemi nel lasso di tempo che trascorre dal cambio azienda alla scadenza del contratto, perchè dovrei cambiare?
Io mi sincererei del fatto che i clienti che mi cede, nel momento in cui ricevono la comunicazione di cessione alla nuova azienda, non cambino subito.